European Media Partner
Cees Jansen FINANCE

Credit management wordt weer onderdeel van de marketingmix

Credit management wordt nu gezien als een onderdeel van de finance- en administratieafdeling, maar was oorspronkelijk een onderdeel van de marketingmix van bedrijven. En daar gaan we nu weer naar terug.


Tenminste, als het aan Cees Jansen, voorzitter van de VVCM (Vereniging Voor Credit Management) ligt. “In de toekomst wordt credit management meer geautomatiseerd, en gaat de credit manager zich meer bezighouden met achterliggende processen.”

Hoe staat de credit management sector ervoor?
“Credit management is een onderdeel van de marketingmix bij een bedrijf. Je levert op krediet omdat je daarmee je verkopen wilt promoten en verbeteren. In het verleden is dat een beetje ondergesneeuwd en werd het vooral een proces in de finance- en administratiehoek, gericht op het beheersen van risico’s. Momenteel is het de trend om weer terug te gaan naar credit management als onderdeel van de marketingmix. Daarnaast zitten we nu natuurlijk middenin de coronacrisis. Ik zag dat in eerste instantie als een fantastisch moment om processen onder de loep te nemen, maar helaas zie je daar nog niet zoveel van op het moment.”

Hoe bedoelt u dat?
“Bedrijven blijven toch meer van hetzelfde doen. Als er een klant is die niet kan betalen dan geven we ze uitstel en hopen we er het beste van.  Digitalisering en automatisering krijgen op het moment veel aandacht in de credit management sector. Met moderne analyse technologieën kunnen bedrijven sneller klanten identificeren die tegen betalingsproblemen aan gaan lopen.  Maar ik zie dat een groot van de creditmanagers vasthoudt aan traditionele benaderingen. Een lid van het bestuur van een grote Europese Credit Management organisatie opperde onlangs tijdens een Webinar dat na de Corona crisis er geen online meetings meer zullen zijn en dat de credit managers hun klanten weer persoonlijk  gaan opzoeken.”

Terwijl veranderingen heel veel zouden kunnen opleveren?
“Als je het holistisch aanpakt wel ja. Het beste is om vast te stellen hoe het credit management de strategische bedrijfsdoelen kan ondersteunen. Hoeveel risico zijn we bereid te accepteren. Hoe snel willen we onze vorderingen betaald hebben?  Op basis van de antwoorden op zulke vragen kunnen we  het proces inrichten, dan kijken wat de mogelijkheden zijn op het gebied van digitalisering en automatisering en dan als laatste bezien wat  er gerobotiseerd kan worden. Automatiseren en robotiseren zijn twee verschillende stappen in het digitalisatie proces. Je ziet nu heel vaak dat de eerste twee stappen, procesoptimalisatie en optimaal gebruik maken van automatiseringsmogelijkheden overgeslagen worden. Als je proces dan inadequaat was, zal het dat ook blijven als je het robotiseert. 

Goede automatisering kan echter een hele hoop routinetaken overnemen, waardoor de credit manager zich kan focusen op de relatie met de klant en credit management waarde toevoegt aan de marketingmix.”

Hoe kan het dat die verandering achterblijft?
“Dat kan aan verschillende zaken liggen. In het begin van de coronacrisis was het natuurlijk alle hens aan dek, en dat dan ook nog eens vanuit huis. Dan heb je simpelweg niet zoveel tijd om het helemaal anders te gaan doen. In sommige sectoren was ook de dreiging nog niet zo groot. Tot voor kort was de positie van portefeuilles in de B2C sector beter dan in dezelfde periode van het vorig jaar. Maar we verwachten in het komende kwartaal veel grote problemen. En dan is er dus wederom niet zoveel tijd om ook nog na te denken over anders omgaan met credit management.”

“Ik had alleen wel meer flexibiliteit verwacht in het nadenken over betaaltermijnen en verkoopvoorwaarden. Aan het begin van de crisis had ik een gesprek met de COO van een grote retailer die bleef zitten met grote voorraden. Hij suggereerde dat het mooi zou zijn als hij in gesprek zou kunnen gaan met leveranciers, zodat ze bijvoorbeeld enkel kunnen betalen wat ook daadwerkelijk verkocht is. Maar zo flexibel en creatief wordt er niet gedacht, de betaling wordt enkel uitgesteld. Uiteindelijk heeft dat geen zin, als de klant het geld simpelweg niet heeft.”

Waar liggen de uitdagingen voor de sector?
“Sommige klanten kunnen op dit moment simpelweg niet betalen en het zou dan aan de credit management sector moeten zijn om hier creatiever mee om te gaan. Die flexibiliteit willen ze echter niet, want ze worden allemaal beoordeeld op ratios. Als de cashflow onder druk komt te staan is dat gelijk een probleem.”

Hoe denkt u dat de toekomst van de sector eruit zal zien?
“Ik ben er heilig van overtuigd dat automatisering aan de ene kant een hoop zal gaan overnemen, maar aan de andere kant blijven de mensen die vinden dat credit management gebaseerd is op persoonlijk contact dit ook aanhouden. Zodra het weer mag zullen credit managers dan ook terug gaan naar hun klanten. Die twee uitersten blijven bestaan, maar die automatisering gaat wel doorzetten en zal een hoop routinetaken overnemen. Robots kunnen dat namelijk veel beter dan mensen. Uiteindelijk denk ik dat we toegaan naar een systeem waarin er twee soorten medewerkers zijn die zich bezighouden met credit management. Aan de ene kant de accountmanagers, die ondergebracht kunnen worden bij de klantenservice. Aan de andere kant hou je een aantal functionarissen over die binnen het bedrijf verantwoordelijk zijn voor het vaststellen van de procedures. Hoeveel risico zijn we bereid te nemen? Wat zijn de stappen die we nemen als iemand niet of te laat betaalt? Zij bepalen de structuur. Volgens mij is dat de toekomst, maar dat zou best een lange termijnvisie kunnen zijn.”

Feit

Cees Jansen begon zijn loopbaan bij de Rabobank waar hij in verschillende posities in Nederland en het buitenland werkzaam was. Vanaf 1991 was hij werkzaam bij meerdere bedrijven in de credit management sector. Tot 2019 washij werkzaam als global process owner bij Capgemini en hij is voorzitter van de Vereniging voor Credit Management.


Delen

Journalist

Marjon Kruize

Related articles