European Media Partner

B2B-e-commerce spannender dan B2C

E-commerce heeft de B2C-markt stevig op zijn grondvesten doen schudden. Daar is geen woord van gelogen, maar tegelijkertijd geldt tevens dat de B2B-markt nu door een veel grotere omslag gaat. 

De hectiek in de B2B-markt weerspiegelt zich amper in vette krantenkoppen, maar de ontwikkelingen zijn er niettemin duidelijk spannender en uitdagender dan in B2C. “In de V.S. wordt meer dan de helft van de zakelijke transacties digitaal afgesloten. De zakelijke tak van Amazon groeit zelfs drie keer zo snel in vergelijking met Amazon als totaal”, reflecteert B2B e-commerce-specialist Roelof Swiers, country manager Benelux bij Intershop.


Dat de B2B-e-commerce-markt zoveel spannender is, heeft vooral te maken met de complexiteit van de B2B-markt. Bijvoorbeeld door het feit dat er veel meer beslissers en bestellers zijn betrokken bij transacties. “Bovendien vraagt een digitaal B2B-commerce platform veel meer functionaliteiten. Klanten van bedrijven hebben hun eigen specifieke assortiment, specifieke producten die een cruciale rol in het eigen productieproces spelen en zelfs hun eigen  prijzen”, aldus Swiers, die verder vertelt dat digital customer portals als volgende uitdaging op de rol staan. Daarin vindt de klant letterlijk alle klantspecifieke informatie, kan hij de juiste spare-parts bestellen en overige informatie uitpluizen. “Al die informatie en factoren moeten foutloos in elkaar worden geschoven. Een bedrijf bouwt immers specifieke en vaak langdurige relaties op met zakelijke klanten. Een verkeerde online bestelling kan tot stilstand van een productie leiden met alle consequenties van dien.”

Deze digitale omslag brengt compleet nieuwe bedrijfsstrategieën tot leven. In de pre-internetperiode was het gebruikelijk om bijvoorbeeld apparatuur en machines te verkopen. Tegenwoordig zijn nieuwe commerciële modellen populair, waarbij klanten niet tot aankoop beslissen, maar tot gebruik van een product.  De omslag van gebruik in plaats van bezit betekent dat de klant zich altijd verzekerd weet van volledige operationele garantie. De leverancier op zijn beurt, weet zich verzekerd van een continue stroom aan opbrengsten. “Digitalisering is  geen project, maar een nieuwe bedrijfsfilosofie alsmede een verandering van strategie.”

Delen

Journalist

Hugo Schrameyer

Related articles